法治时空（http://www.ghwshi.cn/）：爱家乡，就做特色品牌店
俞碧云对生意信心满满。
杨鸿光摄
在江西省上饶市广丰区，有这样一位零售客户，她家卖烟只卖“金圣”烟，卖酒只卖“四特”酒，她的宏伟目标是要把江西特有的“五朵金花”（“金圣”烟、“四特”酒、“润田”矿泉水、“南昌”啤酒、“阳光”牛奶）的销售桂冠全部收入囊中，这就是位于该区博山路上的中天名烟名酒店店主俞碧云。9月12日，记者慕名而来，探访俞碧云颇具魅力的经营之道。
见到俞碧云的第一印象就是她的微笑。来之前，听别人介绍她霸气的生意经，记者以为她是个特别强势的人，没想到眼前的俞碧云却是一副乐呵呵的邻家大婶模样。
一进店门，整齐划一的“金圣”卷烟立柜确实给记者留下了深刻的印象，我们谈话也自然从烟说起。“柜子上陈列的全是‘金圣’吗？”记者好奇地问道。“没错，全是‘金圣’。”俞碧云有些自豪地说。“为什么只卖省产烟呢？”记者继续追问。稍加思索，俞碧云笑着说：“以前我也是什么品牌都卖，但现在“金圣”品牌规格多了，我就想打造一个特色，这样显得很有气势。”
其实，俞碧云以前的店里并不卖烟，后来因为店里的规模大、人气旺，才开始销售卷烟。卷烟生意也被她打理得有模有样。近半年来，“金圣”品牌的营销战略不断加强。俞碧云接受了烟草公司的建议，被选为了“金圣”品牌专卖店。
在日常经营上，俞碧云有着独到的生意经。她告诉记者，当有顾客进店时，先不要急于推销自己的商品，而是要先和顾客聊天，从聊天中获取需求信息。“比如通过聊天，我可以知道他家里要办喜事，或者有孩子考上学了，等等。根据获取的信息我会有针对性地向他推介商品。”俞碧云说。用她自己的话说，这叫“观察法”。做买卖要先观察，善于揣摩顾客的心理。
一旦被俞碧云摸清了“底细”，你可能就走不掉了。她举了个例子，“比如，谈话中，我知道顾客是一个要上门的新女婿，那我就让他一定要带烟给老丈人，并告诉他不带烟是不懂礼节的。”原来，新女婿第一次上门带烟是广丰地区的一个习俗。俞碧云就把这些需要讲究的地方向顾客讲清楚，顾客听后就会乐意买一条。买了还不行，俞碧云还会让这笔买卖在量上有突破。“买一条的我有时会建议他买两条，好事成双嘛！”这样一轮攻势下来，几乎没有顾客不乖乖掏出钱包。
俞碧云给记者总结了自己的三条营销法则：“第一，没买过的我要告诉他我的优势在哪里；第二，买过的我要让他接着买；第三，我要让他带动亲戚朋友都来买。”
作为有23年店龄的老店，中天名烟名酒一直是广丰区零售店的标杆。“只卖江西的商品没觉得会损失掉一些利润吗？”最后，记者把这个疑问抛了出来。“不会，我很爱家，希望多为江西做点事。”俞碧云不假思索地说。
